Бизнесмены, долго работающие с поставщиками из Китая, уже давно усвоили простую истину - китайцы все равно обманут, вопрос только в том, где и на какую сумму, а всю продуманную схему сотрудничества придется не раз переиначивать и корректировать. Если подготовка к сделке с вашей стороны проходит на высоком уровне, потери удастся минимизировать. Если к составлению контракта относитесь пренебрежительно, потеряете намного больше денег. Главная особенность работы с китайцами - вы даже не поймете, где именно вас обдурили.
Китайцы - одни из лучших в мире продавцов
В любом регионе страны найдутся тысячи потенциальных партнеров, которые начнут предлагать товары, услуги, перспективы, но окончательную стоимость можно узнать только когда вы сами откроете производство и занимаетесь выпуском интересующей продукции. Если цену называет китаец, практически со 100 % вероятностью можно утверждать, что она завышена в несколько раз. Можно попросить дисконт, но переплата все равно окажется несоизмеримо большой, поскольку накрутка на одном товаре может составлять до 300 %, а по дисконту с вас возьмут 250. Вариант сильно торговаться тоже не самый лучший, тогда китаец просто доставит груз в несколько раз хуже по качеству, чем тот о котором вы договаривались. Причем сделает это без вашего ведома. Наименование товара останется неизменным, но качество материалов и функциональность значительно пострадают.
Особенности менталитета
В свободной продаже можно найти более 10 книг, авторами которых являются американские бизнесмены, в разные годы пытавшиеся наладить сотрудничество с производителями из Китая. Часть из них просто прекратили попытки, часть до сих пор продолжают судебные разбирательства, но все они совершили одну ошибку - пытались вести бизнес “по-американски”. К одной из особенностей китайского менталитета можно отнести отсутствие западного понятия win-win, когда обе стороны получают от сделки выгоду. Бизнесмены из Китая всегда пытаются получить максимальную выгоду от одной сделки, и практически никогда не делают ставку на долгосрочное сотрудничество.
Перед переговорами с китайцами нужно заучить одну истину - ваш партнер не пытается найти взаимовыгодное решение, он хочет заработать как можно больше здесь и сейчас. Весь процесс будет проходить максимально вежливо и учтиво, с массой комплиментов и реверансов, но предприниматель из Китая - коммерсант до мозга костей, и за внешней доброжелательностью преследует только интересы своего бизнеса.
Никогда не забывайте, что сегодняшний Китай корнями восходит от аграрной страны, и по сути таковой и остался. Производство на промышленном уровне стало более цивилизованным, но владельцы малого бизнеса по большей части выходцы из аграрных провинций, уже поглощенные жаждой сиюминутной наживы любой ценой. Чтобы лучше понять психологию этих людей, представьте себе “новых русских” или кооператоров, начинавших свое дело в 90-х.
Лучшего решения, чем работа с китайцами через посредника, на сегодняшний день еще не придумали. Это должна быть компания, ориентированная на работу с западными партнерами, у которой есть хороший сайт на английском, персонал, владеющий иностранными языками, опыт успешной работы и, желательно, референсы за пределами Китая. Стоимость услуг посредника составит 10-20% за товар. Иногда плата может быть немного выше, но без его помощи людей, разбирающихся в тонкостях китайского рынка, вы потратите много больше денег и нервов на разбирательства с компаньонами.
Контракт не имеет значения
В интернете самый популярный совет для тех, кто начинает сотрудничество с поставщиками из Китая - завести в штате юриста-международника, но как показала практика, договор не имеет практически никакого значения.